种业营销和市场管控没有秘诀,只有执行力——隆平种业隆平品牌湖北分公司营销故事
来源:隆平高科
8月是杂交水稻种子销售淡季,隆平高科种业营销一线却愈发忙碌。
其中,隆平种业隆平品牌湖北分公司(以下称“隆平品牌湖北分公司”或“营销团队”)的团队成员几乎整月无休,陆续走访了30多个重点区域市场,密集召开了20多场省级、县级会议,只为集中宣贯近期公司发布的一系列杂交水稻产业市场管控政策。
作为隆平高科优秀营销团队的代表,隆平品牌湖北分公司杂交水稻种子销量从2016年的110多万公斤增至2018年的210多万公斤,近两年年销售收入过亿元,实现湖北地区市场占有率领先,2018年隆两优534、晶两优华占在该区域的单品销量居于前列。
8月1日,作为营销团队主要负责人的卢成林,以发言代表的身份,在隆平高科杂交水稻产业市场管理政策宣贯会上郑重表态,坚决执行公司政策,并将其视为团队近期及未来很长一段时间的重点工作。
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令行禁止,强化营销渠道建设
湖北作为中国有名的产粮大省,种企必争,品种云集。在激烈的市场竞争中,隆平品牌湖北分公司立下了“争做第一、永不放弃”的目标。
经销商是公司重要的事业伙伴。卢成林眼中的优秀经销商,并非只是眼前拥有多少市场份额,而是是否志同道合。他表示:“在激烈竞争下,经销商必须与公司目标一致,争第一、谋长远,通过持续打造口碑来增强团队的实力,才能最终在市场中实现双赢。”
因此,在选择合作伙伴时,营销团队将目标更多地瞄准了有想法、有目标,但仍处于发展阶段的经销商——他们有逐鹿市场的雄心,他们有坚定执行公司政策的意志,他们意味着突破式增长的无限可能性。而这其中,一个特质尤被看重——执行力:令行禁止、坚决执行。
京山市的经销商李义富和随州市的经销商余凤英,就是其中的典型代表。
李义富说,早年间,自己在销售其它公司产品时,就与隆平品牌湖北分公司成员打过交道,2014年他开始销售隆两优534,第一年销量虽然只有6000斤,但彼此在接触过程中产生了良好的“化学反应”。
李义富回忆,这么多年来,隆两优534在湖北市场的宣传很到位,隆平种业工作人员的服务也让人满意。“与我对接的是郝宗澍经理,向他反映的问题大多一个小时内能得到处理,远的区域也在两个小时内。”
彼时,经历了多年市场摸索的营销团队,已经形成了一套系统性营销方案,通过插牌、回访、测产、颁奖、入户等重点工作,基本实现营销闭环,并及时根据市场实际情况和新兴传播方式策划活动,激发营销活力。李义富的执行力令卢成林印象深刻,“他有好学、不服输的精神,营销人员交代要做的事情,比如高产擂台赛和入户扫微信红包等系列活动,他不懂就问,不会就学,活动落地效果显著,最终实现销售阶梯式增长。”
2016年,李义富的隆两优534销售1.8万斤,2017年达到7.8万斤,2018年达到22万斤,2019年销量达到32万斤。
经销商李义富组织农户开展测产活动
余凤英也是如此。
2013年初相识时,余凤英在随州当地资源和业绩一般,但从2015年开始,公司大力支持余凤英在随州推广晶两优华占,并将湖北的重点零售商省级会议选择在随州召开,极大地鼓舞了余凤英的信心。
“好的产品会说话,我对晶两优华占很有信心。”余凤英说道。极具魄力的他,紧跟营销人员的脚步,积极组建营销团队,大力执行营销方案。“团队目前已有8人,我是前锋,负责营销和管理,1个市场运营总监,负责宣传和品牌,5个突击队成员,负责物流、客户服务、问题解决等,还有1个后勤保障。”
三年来,余凤英的业绩大幅增长,其晶两优华占在随州区域的销量,2016年突破10万斤,2017年突破15万斤,2018年超过30万斤。
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内外兼修,打造优秀营销团队
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全面吹响市场管控号角