来源:隆平高科



8月是杂交水稻种子销售淡季,隆平高科种业营销一线却愈发忙碌。


其中,隆平种业隆平品牌湖北分公司(以下称“隆平品牌湖北分公司”或“营销团队”)的团队成员几乎整月无休,陆续走访了30多个重点区域市场,密集召开了20多场省级、县级会议,只为集中宣贯近期公司发布的一系列杂交水稻产业市场管控政策。


作为隆平高科优秀营销团队的代表,隆平品牌湖北分公司杂交水稻种子销量从2016年的110多万公斤增至2018年的210多万公斤,近两年年销售收入过亿元,实现湖北地区市场占有率领先,2018年隆两优534、晶两优华占在该区域的单品销量居于前列。


8月1日,作为营销团队主要负责人的卢成林,以发言代表的身份,在隆平高科杂交水稻产业市场管理政策宣贯会上郑重表态,坚决执行公司政策,并将其视为团队近期及未来很长一段时间的重点工作。

令行禁止,强化营销渠道建设

湖北作为中国有名的产粮大省,种企必争,品种云集。在激烈的市场竞争中,隆平品牌湖北分公司立下了“争做第一、永不放弃”的目标。


经销商是公司重要的事业伙伴。卢成林眼中的优秀经销商,并非只是眼前拥有多少市场份额,而是是否志同道合。他表示:“在激烈竞争下,经销商必须与公司目标一致,争第一、谋长远,通过持续打造口碑来增强团队的实力,才能最终在市场中实现双赢。


因此,在选择合作伙伴时,营销团队将目标更多地瞄准了有想法、有目标,但仍处于发展阶段的经销商——他们有逐鹿市场的雄心,他们有坚定执行公司政策的意志,他们意味着突破式增长的无限可能性。而这其中,一个特质尤被看重——执行力:令行禁止、坚决执行


京山市的经销商李义富和随州市的经销商余凤英,就是其中的典型代表。


李义富说,早年间,自己在销售其它公司产品时,就与隆平品牌湖北分公司成员打过交道,2014年他开始销售隆两优534,第一年销量虽然只有6000斤,但彼此在接触过程中产生了良好的“化学反应”。


李义富回忆,这么多年来,隆两优534在湖北市场的宣传很到位,隆平种业工作人员的服务也让人满意。“与我对接的是郝宗澍经理,向他反映的问题大多一个小时内能得到处理,远的区域也在两个小时内。”


彼时,经历了多年市场摸索的营销团队,已经形成了一套系统性营销方案,通过插牌、回访、测产、颁奖、入户等重点工作,基本实现营销闭环,并及时根据市场实际情况和新兴传播方式策划活动,激发营销活力。李义富的执行力令卢成林印象深刻,“他有好学、不服输的精神,营销人员交代要做的事情,比如高产擂台赛和入户扫微信红包等系列活动,他不懂就问,不会就学,活动落地效果显著,最终实现销售阶梯式增长。”


2016年,李义富的隆两优534销售1.8万斤,2017年达到7.8万斤,2018年达到22万斤,2019年销量达到32万斤。

经销商李义富组织农户开展测产活动


余凤英也是如此。


2013年初相识时,余凤英在随州当地资源和业绩一般,但从2015年开始,公司大力支持余凤英在随州推广晶两优华占,并将湖北的重点零售商省级会议选择在随州召开,极大地鼓舞了余凤英的信心。



经销商余凤英组织农户开展高产擂台赛


“好的产品会说话,我对晶两优华占很有信心。”余凤英说道。极具魄力的他,紧跟营销人员的脚步,积极组建营销团队,大力执行营销方案。“团队目前已有8人,我是前锋,负责营销和管理,1个市场运营总监,负责宣传和品牌,5个突击队成员,负责物流、客户服务、问题解决等,还有1个后勤保障。”


三年来,余凤英的业绩大幅增长,其晶两优华占在随州区域的销量,2016年突破10万斤,2017年突破15万斤,2018年超过30万斤。

内外兼修,打造优秀营销团队


在卢成林看来,不管是销售渠道的打造,还是营销团队的培养,有四点至关重要:

第一是目标一致,让员工、经销商与公司的目标高度一致。2016年他们立下了在品种合适的区域帮助经销商做到当地前列、将湖北分公司打造成种业省级平台营销标杆的目标。

第二是细分市场,打造扁平化团队,分工明确,权责明晰。在2016年刚接手湖北分公司时,卢成林将湖北市场划分为12个区域,每个营销人员都有重点市场,每个重点市场都有专人负责;同时,还成立了包括后勤服务、市场宣传、市场管理、政策研讨、问题处理等工作小组在内的营销支持体系。

第三是纪律严明,及时奖罚。只有纪律严明,并严格执行的团队才能发挥出强大的战斗力。在公司规章制度下,隆平品牌湖北分公司制定了严格的纪律条款,领导干部以身作则,全体人员遵照执行,及时奖罚。

第四是激发活力,鼓励营销创新。通过例会培训、团队竞赛、树立标杆等方式,鼓励创新型营销,保持团队上进心和积极性。
隆平种业隆平品牌湖北分公司营销团队工作日常

基于此,营销团队建设成效显著。

负责天门市的营销人员谌章龙,其代理商因身体原因住院长达两个月,在当地所有品种尚未开展配送的情况下,他早早跑遍天门隆两优534所有客户,创下了年前配送10万斤的成绩。

初到随州市的营销人员徐军强,遭遇当地盛传隆两优534高温情况下不结实的谣言,代理商极度缺乏信心,他多方联系、走访调研,找到谣言的出处并予以解决,顺利让隆两优534销量增长迅猛,峰回路转。

故事还有很多,营销团队成员和经销商伙伴齐心协力,涓涓细流汇聚成河,隆平品牌在湖北随州、广水、京山、天门、松滋、监利、当阳、钟祥、宜城、安陆等地均实现单品销量领先,最终汇聚成整个湖北市场的优秀业绩。

“我们没有秘诀,营销是一个系统性工作,我们就是把每项工作做实、做细,有优良的品种,还要对品种进行准确的定位;有优秀的团队,还要把团队的积极性充分调动起来;有完善的系统性营销方案,还要让配套政策和营销举措落地实施。”卢成林说。


全面吹响市场管控号角


下一步,团队该往哪里使力?市场又会有哪些变化?

在隆平种业的整体指导下,隆平品牌湖北分公司也进行了深入思考。他们认为,要保持竞争优势,就要延长品种的生命力,关键在于价格体系,做好协同营销和市场管控,确保经销商有足够的盈利空间,让经销商和公司一心,实现共赢。

为此,隆平种业率先在内部开展加强营销协同和市场管控的试点工作。一方面,在监利成立办事处,在四川、重庆、广西、广东成立事业部,将所有品牌集中运作;另一方面,严抓市场管控,执行高于总部标准的市场管理政策。

这一系列举措恰逢其时。作为种业龙头企业,隆平高科及时剑指市场管控难题。近期以来,从成立杂交水稻市场管理组织体系,到连续在公司内外部举行杂交水稻市场管控政策宣贯会议,体系之严密,工作力度之大、决心之强前所未有。
营销团队负责人卢成林在隆平高科杂交水稻产业市场管理政策宣贯会上发言
卢成林表示,团队正按照总体部署和要求,认真学习、贯彻、落实市场管控政策,先是内部学习,再对外宣贯,既有一对一形式,也有以县为单位进行的宣传,最近密集出差,就是为了尽快把公司的政策和决心宣贯、执行到位。

这种火热气氛在经销商伙伴中传递开来。

李义富刚刚招募了两个市场管控专员,“我和以前的伙伴负责市场营销,两个新人负责市场管控,一手抓销量,一手抓秩序,双管齐下,一定能让隆两优534在我们这个区域长期发光。”

就在近期,余凤英组织了零售商召开市场管控政策宣贯会,会上,数十名零售商学习了杂交水稻市场管控政策,并就坚决执行政策进行宣誓。

经销商余凤英组织零售商召开市场管控政策宣贯会

李义富和余凤英均表示,经销商对市场管控的期待由来已久,此次隆平高科市场管控声势之大、举措之细致、惩罚之严厉,让他们充满信心,非常期待公司的变革举措落实到位,同时也呼吁经销商朋友团结起来,严格执行公司政策,共同维护市场秩序。

“现有的市场管控政策是预防大于惩罚,同时针对违规行为出台了严厉的处理方法,未来还将进一步细化。”卢成林说,随着政策宣贯的持续深入,以及可能开出的罚单的不断落地,相信公司政策理念将进一步深入人心,市场管控工作也会渐入佳境。






2019年09月06日

种业营销和市场管控没有秘诀,只有执行力——隆平种业隆平品牌湖北分公司营销故事

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